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Narración “aumentando las posibilidades de ganar nuevos clientes”

Gonzalo es un ejecutivo de cuenta para una agencia de mkt, cuenta con amplia experiencia en su ramo y es conocido por muchos como una persona profesional y capaz en el area en la cual se desempeña, su asistente le ha programado 2 entrevistas con potenciales clientes, ambos son completamente desconocidos para el.
La cita de Gonzalo para el martes es con Raul el director de una empresa de manufactura de plasticos, la entrevista ocurrio de la siguiente manera:
Gonzalo: Mucho gusto en conocerte Raul, gracias por recibirme.
Raul: El gusto es mio, la verdad es que ya tenia ganas de ponerme en contacto contigo y con tu empresa, he escuchado y leido reseñas muy interesantes de sus exposiciones, su blog y sus newsletters.
Gonzalo: Me da gusto que los materiales que compartimos hayan sido de tu interes.
Raul: Habia tenido la intencion desde hace ya tiempo de contactarlos y de asistir a uno de sus eventos, pero por una cosa u otra no habia podido, pero me he mantenido al tanto de su empresa y de hecho disfruto mucho leer los articulos que desarrollan, fue cuando me decidi a agendar con ustedes esta cita, hemos tenido la necesidad desde hace algun tiempo de renovar nuestra propuesta de marca y ustedes son la opcion que estamos buscando.

Al dia siguiente despues de un exitoso cierre de negocios, la entrevista dio un giro un poco diferente…
Gonzalo: Que tal buen dia, mucho gusto.
Eduardo: Buen dia, gonzalo hemos estado buscando una agencia que pueda llevar acabo un rediseño de nuestra marca y de entre varios hemos decidido entrevistar a las agencias con las cuales encontramos cierta afinidad con nuestra empresa y esa es la razon por la que estamos aqui.
Gonzalo: Muy bien, me supongo que ya habran escuchado de nosotros, las publicaciones que manejamos o a alguno de nuestros clientes?
Eduardo: Gonzalo para ser honesto, no se nada de ti, ni de tu empresa, desconocia tus publicaciones y eventos, si pudieras darme informacion acerca de ellos, los podria ver en un futuro, pero por el momento me gustaria saber de tu empresa, cual es su area de especializacion? y su metodologia de trabajo? para empezar.
Gonzalo: Claro Eduardo, empecemos por ahi…

Es obvio que todos preferimos tener una conversacion de negocios como la que tuvo Gonzalo con Raul, cual fue la diferencia? el MKT de la agencia de Gonzalo alcanzo a Raul pero obviamente no alcanzo a Eduardo…
En resumen, como el mkt de Gonzalo alcanzo a Raul el…sabia acerca de la agencia, se pudo articular como la empresa de Gonzalo ayudo a resolver problemas muy parecidos a los que enfrentaba la empresa de Raul, ademas de que en ese momento de necesidad Raul pudo recordar a la agencia de Gonzalo y sintio esa afinidad con ellos aun sin conocerlos ya que fue instruido de antemano por los esfuerzos de mkt de la empresa de Gonzalo, gracias al mkt, este tipo de confianza es transmitida, muy parecida a la que se otorga cuando se hace una referencia directa.

En di publicidad nuestro equipo de cuenta tiene estos mismos parametros a seguir, se les ayuda a crear y a transmitir mensajes que lleguen con eficacia a su receptor, creamos durante un estudio constante lideres de opinion y de mercado, toda actividad que se realiza esta enfocada en conseguir o aumentar la confianza de nuestros potenciales clientes, en este ramo tan complicado los clientes hacen la decision de contratar a una agencia por una mezcla de experiencia y confianza, y las entrevistas son el toque final a una larga cadena de esfuerzos en mercadotecnia, queremos que nuestros clientes salgan de nuestras reuniones pensando…estas personas me caen bien, me dan confianza y se ve que saben de lo que hablan, si sus referencias resultan ser buenas y genuinas, hay que contratarlos! Este tipo de mkt es escencial para nosotros.
Gracias por su tiempo
El equipo de DI publicidad

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La pregunta del día: ¿porque generar conversaciones con potenciales compradores?

Desde la creacion de este blog nuestra meta ha sido ser un portal en el cual pudieramos dar a conocer la manera en la cual nos desenvolvemos en nuestro ambiente de trabajo y poder ser un lugar donde se pudiera encontrar una discusion inteligente y productiva sobre mkt, publicidad y diseño, nuestro tema de hoy nos lleva a preguntarnos, ¿como y para que me sirve generar conversaciones con potenciales compradores? sea como sea toda empresa o negocio necesita generar este tipo de conversaciones antes de lograr una venta, todo esto puede sonar básico…porque es básico… pero aun asi muchas empresas y negocios no se lo toman en cuenta o hasta parece extraño pensar que una conversacion pueda generar un cliente y mejor aun…ganancias.

Esto no era un problema años atras, donde las buenas referencias de clientes y proveedores eran suficiente para mantener un negocio andando sin problemas, estas referencias actualmente ya son insuficientes para que el negocio prospere… en los buenos tiempos bastaba con contestar el telefono, ahora con la cantidad de competencia que existe en el mercado, se requiere de una constante y habil generacion de prospectos. En recientes estudios se tomo una muestra de 231 compradores los cuales representaban 1.7 billones de dolares en ganancias, los resultados que arrojo este ejercicio fueron contundentes acerca de como los compradores compran…y en que puntos son los que un potencial comprador hace notar cuando elige un proveedor de productos o servicios.

Las referencias de terceros figuraron como gran parte en la decision de compra, lo que nos dice que un gran numero de estas ventas se basan en la confianza que se debe de tener con un proveedor, aun y cuando un potencial cliente puede escoger dentro de un diverso numero de proveedores, el cliente busca confianza, que atraves de las referencias, esa confianza es transmitida.

Métodos de compra y decision mas usados:

Referencias de amigos y familiares-79%

Referencias de colegas y otros proveedores-75%

Reconocimiento personal-73%

Es de esta manera como podemos observar que los 3 metodos preferidos para captar nueva clientela, en 2 de ellos la capacidad para captar y cerrar negocios es casi segura, pero limitado en numero, despues de todo cuantos parientes y amigos podemos tener antes de que se “seque el pozo” como dicen, es en el numero 3 donde nos concentramos en construir nuestro plan de mkt, el reconocimiento personal no es otro que, el reconocimiento de tu marca, que puede ser fortalecida de varias maneras como la imparticion de conferencias y seminarios (en los cuales abordaremos en temas posteriores en el blog)

El fortalecimiento de una marca va mas alla de la “marca” en si, conlleva una estrategia que no solo involucra a la publicidad y al diseño, es aqui donde cada empresa tiene que generar sus lideres de pensamiento, personas que son expertas en el oficio, actividad o producto que provee tu negocio.

Como lo dijimos en una entrada posterior en el blog, la mercadotecnia entrega 4 puntos perfectamente medibles.

1.-Genera nuevas conversaciones y oportunidades con potenciales compradores.

2.-Genera mejores oportunidades de cerrar negociaciones.

3.-Mejores ganancias por venta de producto o servicio.

4.-Mejor afinidad con la fuerza de trabajo de tu empresa o negocio.

Si el marketing que estas empleando no te entrega al menos 1 de estos 4 puntos…no es buen marketing…

Y… la Mercadotecnia, ¿puede hacer algo por mi?

Pregunta: ¿Como arregla el director general sus problemas de TI? fácil…le grita MAS fuerte a su gerente de sistemas….
Este es un muy viejo chiste, popular en las áreas de sistemas, que ha venido ganando fuerza en mercadotecnia, cuando los negocios no andan como deberían, los directores o gerentes generales no ofrecen mucha ayuda para salir de la situación, y solo se escucha “hagan mas marketing” todo esto puede ser gracioso si:
1) No eres el receptor de tan cálido y bien pensado mensaje de el H. director general…
2) Estas desesperado por mostrar o conseguir resultados…
3)Frustrado porque no importa cuan fuerte grite…no va a conseguir que los clientes entren a empujones a la oficina

La mercadotecnia correctamente aplicada a cualquier producto o servicio puede entregar los siguientes 4 puntos que son perfectamente comprobables y medibles.
1) Aumenta las conversaciones con potenciales clientes
2) Mejores posibilidades de cerrar tratos y operaciones de negocios
3) Mejor utilidad por cliente, mejores y mayores tarifas por servicio o producto vendido
4) Mejor afinidad con la fuerza de trabajo actual de su empresa o negocio

Las direcciones generales, apoyadas con una adecuada asesoria en marketing, toman las mejores decisiones, mas cuando se concentran en los puntos 1 al 3, es importante que toda persona que tome decisiones en una empresa tenga en mente estos 4 puntos que pueden marcar la diferencia.

Mercadotecnia… ¿para qué?

Mercadotecnia... ¿Para qué?

Como profesionales e investigadores en el ramo de la mercadotecnia, hemos recabado múltiples y variadas opiniones de empresas dedicadas a la venta de productos y servicios en estos últimos 5 años, aun y cuando sus giros y situaciones son diferentes, todos tienen un reto en común; escuchamos expresiones tales como:
·Discutimos acerca de un plan de mercadotecnia, pero al final no hacemos nada…
·Alguna gente clave de la empresa cree en la mercadotecnia y otra no, eso crea división y no logramos ponernos de acuerdo…
·Parece ser que aquí todo el mundo tiene decisión, así que es imposible estar en el mismo canal…
·El crear una marca es la tarea mas difícil a la que nos hemos enfrentado, después de tanto tiempo tratando de ordenar nuestras ideas, mucha gente clave en la empresa no sabe lo que es una marca…y menos lo que representamos o queremos dar a conocer…
·Hemos tenido asesorías para crear un plan de mercadotecnia pero no parece funcionar para nosotros, invertimos mucho tiempo en actividades que no generan valor y no tenemos idea en que nos estamos equivocando…
·Logramos terminar nuestros planes de mercadotecnia y creemos que son buenos, pero aun tenemos dudas, comenzamos con mucha energía y actitud pero al final se va perdiendo el empuje y nos quedamos estancados…
·Si nuestra gente de ventas pudiera conseguir una cita estamos seguros que conseguirían cerrar cualquier trato, pero es tan difícil lograr que el cliente adecuado llegue…
·Nuestros agentes de ventas dicen que van a vender mas en cada junta que tenemos…pero al final nada sucede…
·Hemos contratado agencias de mercadotecnia para que nos asesoren en nuestros planes, pero al final nada resulta como lo planeamos…
·Nos hemos topado con una gran dificultad para diferenciarnos de nuestra competencia, sin quererlo ofrecemos lo mismo, nuestra imagen es muy parecida y nuestras marcas comunican lo mismo, aunque si los clientes se fijaran de cerca se darían cuenta de que somos muy diferentes…
·Cuando nos llega un proyecto estamos muy ocupados realizandolo y no hacemos labor de venta o de mercado, al final cuando terminamos, siempre nos llega la incertidumbre…de donde saldrá el nuevo proyecto? este juego de generar oportunidades no es nada divertido…
·Somos una empresa muy pequeña, no generamos las ganancias para invertir en generar oportunidades ni para posicionarnos en el mercado…
·Los clientes ven nuestro trabajo como una comodidad y en cada oportunidad buscan descuentos a nuestros productos o servicios…
·Hemos intentado de todo…tu nombralo y ninguna estrategia nos ha dado resultado…

Sin embargo también a lo largo de este tiempo hemos escuchado historias de éxito, de empresas grandes y pequeñas que han dominado su mercado esforzandose en sus campañas de mercadotecnia y publicidad, se han convertido en lideres de pensamiento y en generadores de oportunidades, implementando campañas y ampliando su cartera de clientes, implementando los procesos para asegurar el constante flujo de proyectos y utilidades.

El éxito es algo que rara vez llega, sin un enorme esfuerzo, si algo tienen en común estos negocios y empresas que atraves de la generación de planes de mercadotecnia, aplicación de branding, tenaz y continuo; es que han tenido grandes tropiezos de prueba y error, todo esto los llevo a ser las maquinas generadoras de ventas que son ahora.

Los buenos directores, lideres de empresas y negocios son aquellos que haciendo la analogía pueden “ver atraves del bosque con solo mirar sus arboles”  y es ese tipo de liderazgo al que tenemos que aspirar también para poder decir “bosque equivocado” cuando la circunstancia así lo amerite.
Las empresas actualmente, tienen que hacer este tipo de decisiones, en que invertir, a que gente colocar en determinado puesto y aun así con todo ese análisis existe la posibilidad del fracaso, todas las empresas crean procesos poco productivos, se puede decir que la estrategia que dio resultado el año anterior, no necesariamente lo dará este año, tenemos que tener una actitud pro-activa al cambio, al menos todos los lideres de empresa deberían tomarlo en cuenta.

La primera regla del marketing es tener tu producto o servicio en óptimas condiciones, entre mas valor otorgues a tu cliente, mas contento estará y por consiguiente mas leal le sera a tu empresa y te referira a otros clientes, también podemos decir que entre mejor sea tu producto o servicio, la mercadotecnia que se cree en torno a el sera mejor y mas efectiva.

En su libro Blink Malcom Gladwell popularizo el concepto de “thin slicing” podemos decir que es la habilidad de reconocer rápidamente algo importante de una persona, producto o servicio, casi siempre con nada o poca informacion previa, quien puede llevar a cabo este tipo de acciones? típicamente las personas con una trayectoria amplia en experiencias y en años de llevarla en practica, esto quiere decir que nada puede sustituir el talento, la habilidad, la experiencia y la pasión, el aplicar una estrategia de mercadotecnia a un producto o servicio requiere la adecuada dosis de análisis y experiencia, ya seas el director general de la empresa, el gerente de mercadotecnia o ventas, el tener la adecuada experiencia siempre te llevara a tomar las mejores decisiones y diferenciar caminos seguros o peligrosos con anticipación, en DI publicidad estrategica queremos influenciar tu pensamiento, la experiencia, la pasión y la intensidad la tendrás que aportar tu. Sabemos que los negocios antes en Mexico se hacían casi en su mayoría por recomendación o por algún conocido que nos ayudaba a salir adelante, los días gloriosos de nuestros padres y abuelos en donde para realizar una venta solo se tenia que abrir el negocio, colocar nuestro anuncio de “abierto” y comenzar a contestar el teléfono cuando sonara…esos días han pasado ya hace mucho tiempo de largo…y con el cambio vienen las oportunidades, lo único que hay que hacer es aprovecharlas.

28/04/2012 Poniendo los ingredientes en la mesa…

El que haya dicho que crear una empresa es tan facil como meterse al portal de pepe y toño… no tiene idea de lo que habla

Después de algunas peleas para sincronizar nuestra cuenta de twitter:
@di_publicidad, la de facebook: di_publicidad@hotmail.com, el perfil de linked in: dipublicidadestrategica@gmail.com.

Por fin ya todo esta caminando poco a poco, ahora estamos terminando de estructurar nuestros planes de marketing que seran nuestra oferta para nuestros potenciales clientes, es un trabajo arduo, pero es muy gratificante ver que aunque sea poco, avancen las cosas, quisiera aprovechar para agradecer a algunas personas que se han involucrado y han creido desde el principio en este proyecto: Perla, Marcela, Ruben, ustedes saben que su apoyo es clave

Nuestros Ingredientes

Aun faltan revisar 2 libros mas de marketing de servicios profesionales para cuadrar la estrategia global, creo que es suficiente blogging por hoy, mañana hay mas trabajo y tenemos que concertar 2 entrevistas con unos viejos clientes, que dicho sea de paso espero que queden satisfechos por la nueva propuesta que les ofreceremos.

Mas libros…mas subrayado…que pasen, los que vayan a dormir…buena noche

Nuestra primera entrada en el blog!

Hola!

Bienvenido a nuestro blog!

Este blog es mantenido por los creadores de DI publicidad, una agencia de marketing, diseño y publicidad con base de operaciones en Guadalajara, Jalisco, México.

Este blog sirve a varios propositos, el primero…creo que un poco de catarsis, otro poco a compartir nuestra experiencia profesional con el mundo…y otro que nuestros clientes potenciales puedan acercarse a conocer nuestro trabajo.

Ordenando un poco las ideas, la mayor parte de este blog esta destinada a la bitacora de DI publicidad, les explico, este documento servira de evidencia para poder evaluar nuestras experiencias como miembros de DI, queremos decirle a nuestros colegas diseñadores, que es posible, queremos documentarlo…tengamos exito o no…los invitamos a ser parte de este viaje, el cual no sera facil pero creo que sera algo divertido y espero que todos podamos aprender un poco de el.

Los miembros fundadores de DI publicidad les damos las gracias por leernos, por sus ánimos, por sus sugerencias, pero mas allá de todo, por creer que es posible y también por creer que no…

Como dijo el sabio alguna vez… la meta no es lo importante, lo importante es el camino.

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